【工作力全開】如何說服他人？ https://ift.tt/2SealK5 Titan大田出版 在不需要直球對決的類型的工作，我們需要靠電子郵件和電話來完成溝通，而這些內容、文字、聲音要如何操作，則是一番大學問。 〈改變工作效率的秘訣——邏輯順暢〉 什麼是口語表達的邏輯呢？有很多人說是次序、是架構。 次序與架構是邏輯的選項沒錯！然而在我們的研究中發現，口語表達邏輯要提升，尤其要注意以下三點。 我勉勵俊傑一定要想辦法做到，這會讓他在思考與架構的過程當中，讓自己的述說內容更完整。下次構思好之後，萬一「很幸運地」被抽到上台分享，也比較不容易忘記。 1. 合情合理 這是職場溝通當中非常重要的思考，可能是你疏忽了，往往會忽略了這個現象。 合情合理，指的是大環境與大方向的「現實狀態」。 比如你的目標是跟老闆談加薪，加薪的幅度就應該「合情合理」，你可能會先多方了解一下在公司待多久會加到多少薪資？ 加薪的幅度，落在一個合情合理的範圍，是非常重要的，如果漫天喊價，就會落入沒邏輯的狀態。 分享你很喜歡的書，也是這樣的。最好分享一本多數人都覺得還不錯的書，也就是大家最近都可能注意到的書，不是分享一本非常冷門的書，別人根本不知道你在說什麼，自然沒有什麼感覺。 2. 有因有果 另外，我跟俊傑談到了「訴說的因果關係」，不僅是溝通的邏輯架構，也是最基礎的說服技巧。 「為什麼要執行這個專案？」 「因為這會讓我們在下一個季度的業績提升百分之五。」 這是完全不符合邏輯的回答，看似是講述了「因為」，事實上是講述了「結局」。 就好像有人問你：「這部電影好看嗎？」你說：「好看啊！因為很感人。」這也是講述了結局，沒有因為。 那什麼叫做邏輯的因果關係呢？ 「因為過去到現在，我們都沒有執行過這樣子的行銷方式，如果這一個行銷方式執行得好，在下一個季度就能夠提升我們的業績百分之五。」 「因為這部電影當中，女主角失去男主角的那段傷痛，讓我感受很深刻，也很感動。所以我覺得這部電影很好看！」 關於「因為」，是一種動機的描述，一旦你的動機強而有力，就可以說服聽的人。 介紹一本書，也是如此。你不能夠說「因為這本書作者寫得很好，所以我很喜歡」，應該是要說「因為作者描述的××××，我曾經在生活當中碰到的○○○○，就是這樣子，讓我覺得很感動」。 俊傑聽到這裡說，對！我就是沒有把「因為」想清楚，所以也就沒辦法講清楚！ 3. 目標一致 之後，我跟俊傑分享一個最重要的概念，就是在訴說的過程中，前後的論述一致，就表示沒有邏輯倒錯的問題。 在職場工作中，最常見的邏輯倒錯，就是目標一下子這樣、一下子那樣。 比如會議當中，明明要談的是「提升生管部門與業務部門工作效能」的討論，最後卻講到了「和某客戶的溝通困難該如何突破」，出了會議室之後，生管部門與業務部門在未來的互動，可能還是陷入一片迷茫。 目標一致，對於遠距溝通更是要特別留意，常常溝通完，掛了電話，或結束視訊，大家又不在一個工作場域，再去確認或追蹤，會讓整體工作效能變差。 我還跟俊傑說明，如果下次你被抽到要上台分享，當在介紹一本書時，你提出這本書很激勵你，那麼，最終的結論一定要落在「因為這本書能夠激勵我，所以我把這本書推薦給大家」；這是「鎖定目標」，是很重要的一種表述與說明。 圖片｜Photo by Andrew Neel on Unsplash 〈看不到表情，如何聽對方心情〉 潔西卡跟宜芬幾乎碰到了相同的狀況。潔西卡是一家知名藥廠的業務人員，她拜訪的對象是大小診所與醫院，除了勤快地去拜訪，後續電話追蹤、跟進，幾乎是工作當中的必須。 透過電話溝通，如何能夠創造溝通對象的好感度呢？ 這些溝通對象，可能是醫師、藥劑師等等，藥廠的競爭如此激烈，她公司擁有的藥也不見得是獨一無二的，即便專利期還在，也有很多的替代藥物可以選擇。 潔西卡問我，該如何在一次一次的溝通當中，真正理解對方的需求呢？ 我跟潔西卡說，我們常常認為說話是表達思想，其實在我們所有的研究當中，說話當然是在表達思想，但是在表達思想之前，有一個非常重要的前提，是你如何了解對方呢？ 當你不了解對方，只是一直表達自己的思想，影響力是不會提升的。 話語之所以有力量，它不僅可以激勵人、安慰人，更重要的是可以引導出別人的思想。但當我們看不到對方，不管是溝通、開會、簡報，如何了解對方的心情，這是一門很深層的技巧。 知道對方在意的是什麼，才能對症下藥；知道對方碰到的問題，才能真正解決問題。 可是最麻煩的是，人與人之間的相處互動，對方不見得會說出自己內心真正的想法。或許是因為社會化的過程，讓他有所保留；也或許是希望更安全，所以不急著說出來，因為有時候太急著說，反而讓自己陷入險境。 還有一種可能是，他自己還不清楚問題到底在哪裡，自己也還不清楚到底需求是什麼，所以也說不出個所以然。 在人際互動的過程中，清楚地知道對方到底要什麼，這是一個非常重要的課題。如果你根本不知道對方內心的想法，是很難切中主題，甚至很難搔到癢處。 他可能會覺得：「你根本不了解我，你還來跟我談做什麼？」 潔西卡說：「沒錯！尤其是醫生，他們常常會有這樣的反應。」 我跟潔西卡說，了解對方的想法有三個步驟，非常管用。 第一個步驟：直接提問 比如在一個商業提案之前，如果有機會跟對方討論某些議題的時候，你可以直接問： 「關於這個案子你們最在意的是什麼呢？是銷售量的提升？還是品牌知名度提升呢？」 「像這樣子的採購案，你們預計花多少預算來運作呢？」 這些都是直接提問的方法，你直接切進一個「目標明確」的關鍵詞，比如說「銷售量」「品牌」「預算」等等，這些字詞具有「誘導性」，能夠直接引導對方的腦子進入你的描述世界。 而不是只是很空泛地問：「你們最在意的是什麼呢？」因為這樣的問題「指向性」非常不明確，因此毫無誘導力。 所以，不管你從事哪一個產業，請你抓出你銷售的對象，他們最在意的「關鍵詞」可能是什麼？多想幾個不同的面向吧！ 當我們提出具有指向性的問題，「如果對方有想法」可能會直接說，也可能是比較保守地說，例如「我們是比較在意品牌的延展性，還可以在短期內創造品牌的知名度」或者「我們的預算大概可以抓到是四百萬或五百萬左右」，即便是一個「大概的保守描述」，你也有比較明確的方向可以遵循。 然而，如果他沒有具體的想法，可能的回答是「目前我們還沒有什麼特別的想法，所以未來想聽聽你們專業的意見」「這些細節我們公司還沒有確定，可能再過一陣子才有一些方向」這樣的回答，這種回答會有兩種可能。 A. 他真的沒有答案。 B. 他有答案，只是不想說。 然而，到底是他沒有答案，還是有答案，卻不想說呢？ 第二個步驟：旁敲側擊 我們通常會建議問問他身邊的人，一個企業或團隊，內部總會溝通很多事，對於工作執行大致上的方向應該是有一些譜的。 團隊的成員，你也不可能一個都不認識，所以主導者可能並沒有什麼意見，但是你可以問問比較資深的部屬，或者他的助理，有可能可以得到一個不錯的答案。 如果你和團隊的某個成員關係比較好，跟他說「你們內部討論的時候，副總有講過什麼樣的需求嗎？比如說預算啦？銷售量啦？」這就是所謂的旁敲側擊。 舉個很簡單的生活例子，你的好朋友看起來心情不好，你怎麼問她，她都不願意說，你可以問問朋友身邊的朋友：「我覺得小芬今天心情好像不太好，有發生什麼事嗎？」 這個是很簡單的旁敲側擊的概念，人與人之間的互動，訊息的來源很多元，然而最終的判斷還是在於你。 等旁敲側擊之後，大概有了方向，就可以回到第一個步驟，直接提問丟出幾個「目標落點」，比如「感覺你心情不好，好像是那個案子執行得不順利？還是老闆有跟你說什麼嗎？」 因為你大概講中了他的心情，他極有可能會跟你分享的。我講到這裡，潔西卡已經開始若有所思地微笑點頭，我想，她心裡應該有浮現出很多想像。 （推薦閱讀：想溝通卻總是卡關！任何關係都適用：把話說清楚的三個步驟） 第三個步驟：投石問路 人類的思想放在心裡沒有說出來，但那個思想依然存在。 如何「勾引他說出」，這是一種「猜測法」或是「揣想法」。也就是「以你對他的基本了解」提出一些你的猜測論述，而這個論述可能就是你衡量他思想的「標準」。 比如，你並不知道客戶他的總體預算的落點，你直接提問，他也不願意說，可能在溝通會議結束之後，你突然回頭問他說：「副總，如果這個案子我們預算編列在四百五十萬 ，您覺得如何？」 當你突然說出這句話之後，你必須非常仔細地看他的反應，他的眼神、語氣、回答，都呈現出他對這個關鍵詞「四百五十萬」的落點反應。 如果他反應遲緩，回說：「嗯～我覺得⋯⋯應該⋯⋯OK 吧！」不是很肯定。那麼極有可能你提出的這個數字落點，他覺得貴了。 如果他很明快地反應：「嗯～我覺得 OK 呀！你們可以規劃一下。」這樣子，顯現出你的猜測是很接近的，甚至可以往上再加一點點金額。 投石問路，這樣的方法，可以應用在非常多的地方，是一種猜測，也是一種探究，你會漸漸地透過這些「不同猜測」的議題，慢慢聚焦到他真正的渴望與利益上。 投石問路，這樣的方法事實上是利用心理學上的「感知效應」。 我們對任何一件事情都有既定的感知，一瓶礦泉水的售價，那是一種既定的規則，同時也是一種感知。你會知道礦泉水大概是幾十塊錢買得到，如果一瓶和市場上一模一樣的礦泉水賣到兩百元，我相信你會覺得廠商應該瘋了。 我們對任何一件事情都有所謂的基本認知，如果他已經認定了這件事情「應該這麼做」，但是他並沒有說，如果你剛好說中了他的想法，他極有可能「同意你」。 我勉勵潔西卡，希望我談到的這一切，未來可以應用在她的生活與工作當中。 我和潔西卡討論了許多她碰到的不同狀況，經過了一段時間，她和許多醫師、藥師等這些專業人員的互動中，抱持著誠懇與熱情的心境，掌握了多數溝通對象比較偏知性、理性、內斂的個性；而在潔西卡花了許多心思更了解對方的個性與思想之後，也和他們的關係更進一步。 因為潔西卡開始懂得透過技巧性的話語了解對方的需求，於是更容易說服他們。 因為潔西卡了解溝通對象的心情，不僅創造了對方的安心，也讓他們信任潔西卡，潔西卡的業績也越來越穩定。 （你會喜歡：【工作力全開】三大心態，讓你職場菜鳥變天菜！恭喜史上最幸運的你） 本文摘自王介安的《不見面的說話練習：只用手機、簡訊與視訊，也會成就三分情的厲害溝通術》。由大田出版授權原文轉載，欲閱讀完整作品，歡迎參考原書。 《不見面的說話練習：只用手機、簡訊與視訊，也會成就三分情的厲害溝通術》 September 29, 2020 at 09:00AM 女人迷 Womany

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