不是每個女人都有錢有閒逛街？她用「斷捨離」的策略，讓 30 年的服飾店起死回生 https://ift.tt/3uvh3wF 創新拿鐵 老雜貨店可以翻新，甚至翻到紅遍全美的電商網站上去！Kids on 45th 使用「斷捨離」的寄貨方法，精準瞄準客戶目標群，甚至成為量販巨頭沃爾瑪的模仿對象。 本文經 創新拿鐵 授權轉載，文｜Crystal 一間搖搖欲墜的老店，遇上一個充滿熱情的年輕媽媽，成就了一段老店翻新的佳話，也打造了一家為低收入戶創造價值的社會企業。 「Kids on 45th」原本是一間在美國西雅圖街邊開了將近 30 年的寄貨店（模式有點類似亞洲常見的格子舖），以專賣童裝與幼兒用品為主。在 2017 年，這間店即將歇業的時候，一位年輕女子 Elise Worthy 買下，將這間老店改造，並拓展電商業務、將業務從西雅圖拓展到全美各地。 2 年後，原本僅有街邊實體店的 Kids on 45th，卻靠著一個讓人 2 分鐘即可完成交易的電商網站，一舉獲得來自 Flickr 共同創辦人 Caterina Fake 在內的多家天使與創投高達 330 萬美元（約新台幣 9,900 萬）投資。 究竟是什麼樣的電商網站，把一家做了 30 年的老店起死回生，還把商機拓展到全美國？然而，服飾類電商早已相當成熟，Kids on 45th 的崛起，來自於他瞄準一群低度開發的市場，與精準「斷捨離」的商業模式。 創新點：做電商不是多就是好，「斷捨離」才能成就創新 本文有 3 大重點： 瞄準沒錢又沒閒的父母，解決沒錢逛街的煩惱 廉價高品質的供應鏈，為客戶解決搭配的煩惱 「斷捨離」不需要的功能，創造更好的客戶體驗 Kids on 45th。圖片｜Parent Map 1. 瞄準沒錢又沒閒的父母，解決沒錢逛街的煩惱 很多的創業瞄準如何讓人們的生活越過越好、錦上添花，卻很少有創業真的做到「雪中送炭」——讓真正需要被幫助的人，得到需要的幫助。而在美國，許多家庭根本沒有心力、財力思考讓生活過得更好，因為他們連掙每天的溫飽都需要全天候奔波。 其中一群，就是每天忙碌工作賺錢養活小孩的父母。逛街對他們而言根本是一種奢侈：他們既沒錢也不得閒。當小孩快速成長，衣服很快就穿不下了，但他們卻忙到連出門買東西的時間都沒有，更遑論在一大片的廉價童裝區四處尋找適合自己孩子尺寸、價格的衣服。 改造後的 Kids on 45th 就是為這群心力交瘁的家長服務的：他提供當季童裝線上訂購、運送到府服務。Kids on 45th 提供的童裝範圍涵蓋了從新生兒到 16 歲的青少年，買家可以在網站上選擇想要的衣服種類，2 分鐘即可完成訂購，線上付款後貨就會運送到家門口。更重要的是，Kids on 45th 的價格則只有市面上的 1 到 3 折，平均每件衣服價格不到 4 美元（約新台幣 120 元），價格甚至比以平價出名的大型賣場 Walmart 都還低。 （延伸閱讀：衣服沒有性別！英國老牌百貨 Jonh Lewis 帶頭撕下童裝性別標籤） 2. 廉價高品質的供應鏈，為客戶解決搭配的煩惱 但是，這門生意不是只要便宜就打遍天下無敵手。市面上許多廉價衣服專賣店，雖然訴諸便宜，卻沒辦法有效的拓展生意。原因在於這群父母雖然沒時間購物，但他們依然在意給孩子穿的衣服是否品質 OK、樣式是不是過得去；另外，他們也缺乏時間在實體賣場一一選購。 Kids on 45th 的與眾不同，就在於牢牢掌握了這兩個客戶痛點「廉價好品質」和「沒時間購物」。 Elise Worthy。圖片｜TechCrunch 在掌握童裝來源上，Kids on 45th 跟全美幾家主要的二手衣店、以及非營利組織合作，用低廉的價格取得來自全美捐贈、品質不差的衣物，也因此能夠以市面上 10%-30% 的價格販賣衣服。 這些衣服會運到 Kids on 45th 在德州的倉庫，並分成 350 種種類。創辦人 Elise Worthy 聘用了 15 名服裝搭配師來為忙碌的父母選擇質感好的衣服、並根據他們的訂單做基本的搭配，把買家所訂購的衣服打包成箱寄出。 「我們希望買家用不到 2 分鐘的時間完成購物，並將尋找好商品的任務交給我們。」Elise Worthy 説。 對於這些忙碌、收入有限的父母而言，購買 Kids on 45th 有時還會有意外的驚喜：衣服不會因為品牌而有價格上的差別，因此也有可能以不到 2 美元的價格，買到名牌童裝！如今透過這種機制，Kids on 45th 每年平均賣出 50 萬件童裝到全美各地。 除了從衣服源頭節省成本，以壓低售價外，Kids on 45th 也在退貨制度上創新。退貨一向是電商最頭痛的環節之一，在美國，服飾類電商更面臨近 40% 的退貨率。退貨不僅有潛在貨品損傷的問題，更有運送的成本。 而 Kids on 45th 則反向思考，鼓勵客戶把不需要的品項捐贈到當地福利機構，並在完成捐贈後，提供他們帳號點數以進行下一次消費。如此既省下運貨費用，又確保了下次客戶繼續購買的誘因。 （同場加映：夢幻、高薪、好福利？Google Taiwan：我們只是還給員工生而為人的權利） 3.「斷捨離」不需要的功能，創造更好的客戶體驗 另一個讓 Kids on 45th 不同於傳統電商的作法，就在於它簡單到不行的訂購網頁。沒有其他電商的動輒上百種品項、琳瑯滿目的照片，Kids on 45th 的網頁只讓你選擇孩子年齡、尺寸、服裝種類（例如：上衣、短褲、長褲、洋裝⋯⋯等）與所需數量，頂多加一行孩子偏好的風格。 沒有精美的照片、沒有模特兒的擺拍、更沒有個人化的推薦功能。這些在經營電商上最基本且常見的功能，在 Elise Worthy 眼中，反而對目標客戶沒有幫助。 圖片｜Kids on 45th 官網 曾經身為電腦工程師、創辦過女性程式學校 的Elise Worthy，一接手 Kids on 45th 就試圖從過去將近 30 年的購買數據中，以及在店內的實體觀察來尋找客戶的需求。她發現這些忙碌的媽媽們進入店內，其實不是閒情逸致「逛街」，而是為衣服又穿不下的孩子採買合適的衣服，講究的是「快狠準」的購物——要褲子就買褲子，不在乎是否跟上衣成套。 「我瞬間理解了投資在一個讓用戶時間瀏覽商品的網站，其實根本不符合我的客戶需要。」Elise 説，因為她自己也是兩個孩子的母親。 洞悉客戶真正的需求，就在用最快的速度、最低廉的價格，買到最好品質的衣服。而 Kids on 45th 的整體的商業模式，讓網上訂購只需兩分鐘完成訂單，衣服就會郵寄到府。 用創新的方式賣廉價童裝，如今也引起市場巨頭的矚目。如今零售巨頭 Walmart 也宣布，與線上童裝商城 Kidbox 合作，推出每年可從 Walmart 購買每包 48 美元（約新台幣 1440 元）、內含 4 到 5 件不同衣服的童裝福袋。雖然在 Kids on 45th 比起來，48 美元已經可以買到 12 到 15 件衣服，但也足以證明，過去被忽略的市場，正逐漸被巨頭給注意到。 靠著精準的客層定位、需求掌握，一間老店也能在 2 年內被翻新成一個電商的創新品牌。Kids on 45th 不僅創造了電商「極簡」的風格，也真正服務到了一群極需被幫助的人，解決真正的「痛點」。 參考資料： 1.Kids On 45th Raises $3.3 Million To Help Moms Find Great, Affordable Kids Clothes 2.Kids on 45th just raised millions in seed funding to sell lightly used kids clothes — sight unseen 3. Flickr founder, top VCs invest in Seattle startup that sells used kids clothing at steep discounts 推薦閱讀（以下連結將導至站外） 1.不怕神一樣的對手Amazon，只怕沒有砍掉重練的勇氣！一個高齡90歲的讀書俱樂部告訴我們：重新定義消費者、賣與以往不同的價值，賣紙本書也能谷底翻身 2.台灣百年品牌「林三益」，從毛筆到彩妝刷的華麗 3.哪裡有最多的企業家人才？到監獄裡去找吧！非營利組織 Defy Ventures 用「第二次機會」培訓更生人，把紐約大毒梟變成扭轉人生的企業家！ April 06, 2021 at 01:30PM 女人迷 Womany

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